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「場を作る」のが付加価値!?【商社は「場を作る」ために必死で調整しています】

投稿日:2020年3月1日 更新日:

「場を作る」のが付加価値!?【商社は「場を作る」ために必死で調整しています】

おはようございます、ゆーじです。

先日、下記のようなツイートをしました。

  • 「場を作る」のが商社マン。
    案件に関わらせた方が良いであろう取引先を見つけ、話を打診し、実際に多数の取引先をまとめ上げてビジネスを作る。
    案件を進めていく中で、取引先たちの間で挟まれ、板挟みに苦しむこともあるだろう。
    そうやって悩むのが商社マン。

    それが嫌なら、たぶん向いてない。

商社マンは板挟みに苦しみながら、「ビジネスの場」を作っていくことが多いです。

今日はそんな話に関連して述べていきたいと思います。


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「場を作る」のが付加価値!?

「場を作る」のが付加価値!?

商社は、「場を作ること」を一つの付加価値をしています。

例えば、サプライヤーの製品を売れそうな顧客を探し、あるいは、顧客が悩んでいる問題を解決できそうなサプライヤー(製品)を探し出し、両者をつなげます。

商社が持つ情報や人脈といったものをフル活用して、サプライヤーの「もっと製品を販売したい」という悩みや、顧客の「こんな問題に対処できる製品が欲しい」といった悩みを解決するわけです。

多数のサプライヤーや顧客の間に立って、お互いの考えを「上手く」伝えることで、ビジネスを作り出すことで社会にお役立ちするのが商社の役割だといえるでしょう。

「サプライヤーと顧客が直接話せばいいのに」と思うかもしれませんが、そもそもサプライヤーや顧客となってくれる企業を知らないことにはどうしようもありません。

あるいは、仮に知っていたとしても、直接話をしてしまうと、お互いが「もっと良い条件にしろ」と言い合って、意見がぶつかってしまうこともありえます。

そこを「上手くつなげる」のが商社というわけです。

板挟みの苦しみ

そうやって多数の取引先の間に立っているのが商社マンなわけですが、かなりの割合で板挟みに苦しむことになります。

例えば、サプライヤーからは「もっと数量を多く買ってくれ。そうじゃなければ単価を上げてくれ」などと要求され、顧客からは「数量は多く買えないけど、もっと安くしてくれ。そうじゃないと買わないぞ」なんて言われたりします。

そこで、サプライヤーからまとまった数量で買い、在庫しつつ、顧客に対しては少しずつ売ることを考えたりするわけですが、当然のことながら在庫リスクを抱えることになります。

そうなると、今度は社内から「在庫すると倉庫代などの費用が余計にかかる」「在庫はするな」「でも売り上げは落とすな」なんて言われてしまうことになります。

つまり、サプライヤーと顧客、さらには社内の3方向からの文句(無理難題)の間に立ち、板挟みに苦しみながら、3者の調整をしていくことになるわけです。

言うことを聞かないサプライヤーに、無茶な要求ばかりをしてくる顧客、さらには「味方であるはずなのに味方と思うことができない」社内の声の間で戦うのは非常にストレスフルだったりします。。。

偉大なる調整役

商社マンはそんなストレスフルな環境の中で、必死にバランスを取りながらビジネスを作っていきます。

新聞に載るような華やかな事業だって、すべては現場の商社マンが、取引先などの関係者の間に立ち、あれやこれや文句を言われながら、必死で耐えて関係者間の利害を調整した結果なのです。

時には頭を下げ、時には理屈で攻めて説得し、時には「はったり」をかまして紛糾した場を落ち着かせる・・・

ありとあらゆる手段を使って関係者たちの場を作り、そして良好なコミュニケーションがとられるように場を保つ。

そういった商社マンたちの「偉大なる調整役」としての努力があって初めて、ビジネスを作ることができるのです。

まとめ

といったところで、まとめると次の通りです。

  • 商社は、「場を作ること」を一つの付加価値をしている。
  • 多くの商社マンは板挟みに苦しんでいる。
  • 商社マンは「偉大なる調整役」としてビジネスを作っている。

それでは、今日はこのへんで。読んでいただき、ありがとうございました。

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