おはようございます、ゆーじです。
先日、下記のようなツイートをしました。
- 商社で働いていると何かと交渉事が多いんだけど、「初めにふっかける」は交渉の基本だと思う。
初めに最大限自分にとって有利な条件を提示する。
「とれる条件」をとれないのは勿体無いし、初めにふっかけておけば、後の交渉で譲歩できる部分も増せる
逆に、後から条件を上乗せするのは至難の業。
商社で働いてきて、今まで何回も交渉に関わることがありました。
今日はそんな話に関連して述べていきたいと思います。
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初めにふっかけろ！？
交渉の基本は「初めにふっかけておいて、徐々に譲歩していく」ということじゃないかと思います。
初めの交渉条件（提示案）を出す際には、「自分にとって１００点満点」か「満点以上の１２０点」ぐらいのラインで条件を打ち出すのです。
そうすれば、少しぐらい譲歩したとしても「８０点ぐらいのまずまずの条件」で落ち着かせることも可能になります。
これが、もし初めから「８０点ぐらいのまずまずの条件」で提案してしまうと、そこから譲歩を余儀なくされてしまうため、「６０点」とか「５０点」とかぐらいの条件で妥結せざるを得なくなる可能性が高まります。
また、仮に「７０点」ぐらいの条件が最大限譲歩できるラインだとすると、初めから「８０点」ぐらいの条件で提示してしまってはなかなか譲歩できる部分がありませんので、交渉が辛くなってしまいます。
「交渉」とは、「何かと何かの条件を交換すること」といえると思います。
そうすると、こちらが勝ち取りたい条件に対して、譲ってやってもいい条件を提示してやらなければ、交渉はまとまるはずがありません。
また、そもそも「何が勝ち取りたい条件で、何が譲歩してもよい条件なのか」の選別ができていないと、うまく交渉ができないのは言うまでもありません。
取れる条件は全部取っておきたいですし、交渉で苦しまないため（譲歩できる条件を初めのうちに多く持つため）、交渉においては「初めにふっかける」ことが大切なんだと思います。
時間・力関係との戦い
とはいえ、現実には「初めからふっかける」ということができない場合もあります。
「初めにふっかける」ということをした場合、相手としても譲歩できるラインにたどり着くまでに時間がかかる場合が多いです。
そうすると、当初予定していたスケジュールでの交渉の妥結ができず、ビジネス開始のスケジュールに影響してしまう可能性がありえます。
あるいは、自社と相手との力関係において、「圧倒的に自社が弱い立場」にある場合、ふっかける条件を提示してしまうと、「もういいです。貴社とはビジネスをしませんし、今後の交渉も一切しません」なんて言われかねないです。
「圧倒的に自社が弱い立場」というのは、例えば、メチャクチャ良い海外製品を扱うためにそのメーカーと販売店契約を結ぼうとする際に、自社以外にも数多くの企業が「うちも販売店やりたいです」なんて手を挙げてる場面なんかが考えられます。
上記のように、時間や力関係といったものを考慮すると、「初めにふっかける」ということができず、「初めからある程度譲歩した状態」で交渉を進める場合もあるのが現実だったりします。
交渉は心理戦だと思う
交渉というものは、心理戦だと思います。
交渉において上手く自分にとって有利な条件を得るためには、いかにうまく「相手に良い条件で妥結できた」と思わせることができるかなんだと思うんです。
そのために、そもそも「自社が良い製品を取り扱っている」とか、「自社が持つ販売網が凄い」というところで、「そもそもこの会社と取引できることが良いこと」と相手に思わせることが大切です。
そこでスタートラインでの力関係を自社に有利になるように持っていく。
そのうえで、交渉の初めの段階で「ふっかける条件」を突き付け、そこから譲歩していくことで、相手に「これだけ相手が譲歩してくれたんだから良い条件になった」と思わせる。
そういった心理戦をしかけることが重要なんだろうな、と思います。
まとめ
というところで、まとめると次の通りです。
- 交渉の基本は、初めにふっかけておいて、徐々に譲歩していくこと。
- 現実には「初めからふっかける」ということができない場合もある。
- 交渉は心理戦だと思う。
それでは、今日はこのへんで。読んでいただき、ありがとうございました。
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